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　　劉強東的“零售”並非傳統意義的，而是強調走量，獲得跟品牌供應商更大的議價能力，用“批發價”做零售，與終端用戶“親密接觸”。那時的劉強東迷上了國美模式，2001年，在與中關村相鄰的蘇州街銀豐大廈，劉強東的第一家零售店正式開張，店員兩名，主要銷售高端音效卡、鍵盤、滑鼠等毛利較高的電腦外設產品。

　　然後，京東開始擴張，開設第二、第三家店，門店數量達到6家後，開店提速，最多時京東1個月開3家。後來京東甚至把門店開到了沈陽。門店的數量保證了京東低價“消化”大宗商品仍能獲利的能力，即便供應商“封殺”京東，劉強東也總能在分銷商那裡搞來貨。時間久了，供應商服軟了，分銷商死掉了。

　　從第一家門店成立開始，劉強東就非常註意細節管理：店面在什麼時間、什麼天氣情況下才可以開燈；紙箱必須由專人負責回收，再定期賣出去，變成錢。每天早晨，店裡所有人要開半小時早會，雞毛蒜皮，甚至有客戶帶來一隻狗在哪兒拉了屎都要說，以便今後有所“防範”。

　　把版主挖到京東論壇

　　就在劉強東琢磨著把門店從12家增加到18家的2003年春天，一場SARS讓中國人的正常生活停擺了。

　　劉強東在人大西門的城鄉倉儲為京東的60多個員工囤了兩金杯麵包車的速食麵、火腿腸和礦泉水，堅決不許他們出戶。在那段北京公交車幾乎都在空駛的日子里，京東店面里滿滿的庫存簡直讓劉強東急火攻心。

　　為了提高毛利，京東一向與供應商採取“現貨現結”，從不賒賬，這意味庫存商品都是京東用自己的錢買下來的，如果不賣出去，所有虧損都會由京東自身承擔。巨大的壓力讓劉強東整夜整夜失眠。SARS使IT產品跌價很快，最嚴重的時候一個月價格下跌四成，而員工的工資、房租，所有費用都不能省。短短21天內，劉強東就虧損了800多萬，約占他當時資金總額的1/3。

　　急病亂投醫，劉強東和部下們閉門商量對策，決定去網路論壇兜售碟片——可此時劉強東甚至連BBS是什麼都不知道。他申請安裝了ADSL，然後發動員工開始在搜狐、新浪的論壇里發廣告帖子——這樣的帖子在當時的論壇里註定是被管理員刪掉的下場。

　　劉強東帶著員工又註冊了幾百個QQ號，瘋狂加QQ好友，推銷自己的產品，折騰10多天，他們也就做成10多單生意，結果相當令人沮喪。

　　不過劉強東之前攢下的人品終於迎來一次小小的爆發，後來，劉強東到一個叫CDbest的論壇上發帖，一個版主看到他發的帖子後開始在論壇里呼籲：京東多媒體我知道，這是一家在中關村賣光磁碟片的，不用考慮，不會有假的。

　　藉著版主無意之間的“信用保證”，京東當天就接到了7個訂單，1個星期內京東迎來了36個用戶。這36個用戶，要麼是資深玩家，要麼是論壇版主，都是很有網路影響力的主兒。此後，他們開始在論壇上推薦京東，由此給京東積聚了人氣。

　　這36個“資深用戶”後來開始要求劉強東自己做網站，並承諾劉強東會幫他推薦。劉強東打聽到租帶寬、伺服器、買功能變數名稱、建論壇不過1000元左右，欣欣然在2003年6月搭建了一個論壇。並安排一位叫李梅的員工處理這些網路買家的需求。

　　這時，京東多媒體網路交易的流程為：客戶通過論壇發帖下單——客戶匯款支付——劉強東收到貨款到郵局通過郵寄包裹發貨，完成整個流程幾乎要用十天半個月的時間。至今，李梅還被同事們昵稱為“京東電子商務第一人”。

　　不過CDbest和京東的結局有些讓人感慨：後來CDbest開始收取京東的佣金，胃口越來越高，價碼抬到了京東碟片毛利的10%。彼時京東碟片的毛利才百分之十幾，劉強東自然感覺到“小伙伴已經不能一起玩耍了”，加之自建了論壇，自然就停止了合作關係。

　　然而因為中關村的優質正品碟片大部分都在京東出貨，拿不到好貨源CDbest便向工商局舉報京東賣假碟片，工商局撲到京東的門店一查到底，結果既無假貨也沒假髮票。劉強東一怒之下將關係好的版主們，全部挖到了京東的論壇。

　　京東建論壇亦有花絮，論壇建好沒多久，就被人黑過一次，技術人員去IDC機房將伺服器重裝系統都解決不了。劉強東托人在上海找了一個高手，給了對方網址15秒後，滑鼠終於聽使喚了。問題處理之後，高手在論壇留下一行小字：“這是我見過的全世界最牛×的伺服器”。

　　後來劉強東才知道，當時京東論壇的伺服器一查有1300多個病毒、700多個漏洞，任何一個有點黑客技術的人都可以攻破京東的伺服器，因為他們伺服器安裝的Windows2000是最原始的版本，沒有打任何SP補丁，近乎“裸奔”。

　　低毛利創造利潤

　　初夏之後，SARS去無蹤，京東的線下業務恢復正常，心有餘悸的劉強東不敢再貿然擴張，維持了12家店面的規模。在非典期間開始出現的線上業務劉強東也並未關閉，網上的訂單甚至還在不斷增加，年底一算，訂單上千，最多一天35個，比��個線下門店還多。看見李梅一人已經忙不過來了，劉強東又給她加了一個打包員。

　　後來劉強東在網上下載了一個免費的商用軟體，建了一個“商城”——2004年1月1號開始，“京東多媒體網”JDlaser正式上線。這一年，劉強東晚上經常是一覺醒來就去看網站的用戶留言，一晚上的睡眠被分割成數個小時。也正因為他開始頻繁上網，很多人都開始以他的網名稱呼他——“老劉”。

　　到了2004年底，京東門店全年銷售額過了1個億，線上才1000萬，儘管95%的利潤都來自線下，但劉強東把京東的各類成本做了一個攤銷，“一分的時候，我就發現線上成本真的很低很低，所以分攤完後我就堅信電商一定能把傳統渠道幹掉，為什麼？就是成本低太多了，而效率又高太多了！”劉強東感慨到。他這時才著手瞭解亞馬遜和ebay，更加堅定了轉型線上的決心。

　　但他與京東的員工們並沒有立刻達成共識，有些員工認為電子商務被亞馬遜和ebay壟斷，京東去上面開店就好。劉強東強硬地堅持做獨立平臺，因為他不想像淘寶店主一樣“自由”地養家糊口，他想用電子商務平臺做一番事業；有些員工覺得可以兩條腿走路，畢竟門店連鎖模式似乎還有增長潛力，黃光裕都成了中國首富，但劉強東認為精力有限，只能專註地做一件事。

　　他“激進”地用半年時間就把十幾個門店都關掉，用前幾年攢下的2000萬開始了一場豪賭——1998年，騰訊五虎的註冊資金是50萬元；同年，史玉柱借了50萬搞腦白金；1999年，丁磊用50萬創辦網易；陳天橋炒股賺了第一桶金，還是50萬，創辦盛大；阿裡十八羅漢湊了50萬，註冊阿裡巴巴。

　　2005年6月份之後，京東的業務全是線上的了。“為了安置員工，我把最老的員工李梅派到上海去，因為那時你不去開分公司的話，就只能被開除的。”劉強東說。

　　轉型也不是一帆風順，京東沈陽的門店因為是與人合資，劉強東說服不了合作伙伴“做東北大區”，只能將股份作價賣給他。劉強東有些惋惜地回憶說：“當時我們沈陽分公司我們占60%股份，他占40%股份，我沒有說服他，他要轉過來，今天，好家伙，他身家有100億人民幣我跟你說。”

　　2005年9月，劉強東開始招聘技術人員開發京東商城平臺。此時，噹噹網李國慶、俞渝夫婦引入國際著名投資機構老虎基金成為第三大股東，現金流量已經由負轉正，資金充足，繼續推行搶占市場占有率的策略。這一年，馬雲的阿裡巴巴在確立B2B市場的領先地位後，突然開始殺入C2C市場，創建淘寶網，挑戰eBay易趣。

　　這一年，3C產品占據網購市場1/3的份額。這片藍海，淘寶占據41%的海面，ebay擁有25%，噹噹網和卓越網擁有2.3%。相比之下，京東更像一葉扁舟，因為 “人微言輕”，不少品牌供應商都不拿正眼瞧。京東的員工們搞定一單，嘴唇都快磨薄一層。

　　不過劉強東一方面拿出當年從批發轉零售的戰術，不斷分化分銷商保證貨源，一方面又開誠佈公，向供應商展示京東線上商城對產品的數據分析，換取供應商的信任，終於打開了局面。

　　2005年底，京東線上收入3000萬，比2004年增長200%，其中光磁產品貢獻了大部分收入，一張碟片，其他店面賣3元，拿40%到50%的毛利，京東賣2元，只掙很少的利潤。劉強東看到能用低毛利率創造同樣的利潤時，心裡的石頭落地了。